Inbound Marketing; un gran paso hacia la independencia

Inbound Marketing hace referencia a la técnica de atracción de clientes basada en la creación de contenido online relevante para el prospecto de modo que pueda percibir la experiencia, el profesionalismo y el conocimiento profundo que el oferente posee. La expresión fue creada por los fundadores de HubSpot.


En este proceso, el objetivo es ir nutriendo al cliente a lo largo de su recorrido de compra con información que le ayude a tomar mejores decisiones. Cuando el comprador está listo para tomar la decisión de compra, recién comienza el período de intercambio con el departamento de Ventas. Se trata de que la decisión esté centrada en el cliente, no en el vendedor.


Este método tiene sentido debido al cambio que Internet ha generado en el recorrido de compra del cliente. Sobre todo, en el caso de productos o servicios que impliquen una inversión considerable y un proceso de decisión complejo que requiera un flujo de información especializada para evaluar cada oferta alternativa, por ejemplo: una vivienda de veraneo, un vehículo híbrido, una técnica de ortodoncia, un dispositivo de IoT para una planta industrial, un asesoramiento contable e impositivo, una nueva técnica de construcción, un curso de posgrado, entre muchos otros. Además, tiene sentido fundamentalmente para las nuevas generaciones, ya que varias estadísticas muestran que los millennials buscan primero en Internet antes que hacer una llamada a un proveedor. De hecho, cuando hacen la llamada al proveedor, preferirían ir al grano, y que esa información esté completa en el sitio web. Prefieren tener la mínima interacción posible con el vendedor. Quieren comprar, no quieren que les vendan! La generación millennial está representada por las personas nacidas entre 1980 y el año 2000, aproximadamente, aunque no hay consenso. Gran parte de la generación se ha incorporado al mercado de trabajo, y los mayores, que tienen entre 30 y 40 años, poseen un poder adquisitivo considerable y/o trabajan en puestos que requieren toma de decisiones.


Hay tres pilares importantes en una estrategia de Inbound Marketing:

  • ATRAER Consiste en crear contenido basado en el perfil del comprador al que queramos llegar, así logramos que el prospecto encuentre relevante el contenido y se sienta atraído por la oferta. Para lograr atraer al tipo de perfil indicado es necesario que Marketing y Ventas trabajen coordinadamente. El resultado final del proceso de Inbound Marketing serán prospectos listos para tomar la decisión de compra, que requieran el mínimo esfuerzo de ventas y que coincidan con el perfil de cliente con el cual la empresa definió que le gusta trabajar y generar relaciones de largo plazo. Esto último es muy importante para los negocios B2B.

  • MEDIR Implica recabar datos del proceso comercial, desde la cantidad de tráfico, hasta el tiempo promedio de demora en la toma de decisiones de compra, pasando por la reacción a cada tipo de contenido, y el retorno de la inversión en Marketing. Para lograr la medición más completa y fiable es necesario contar con un software de Marketing Automation y un CRM que permitan dar seguimiento a todo el proceso comercial.

  • OPTIMIZAR Trabajar en la optimización de recursos y esfuerzos de Marketing y Ventas; esto se logra a través del análisis de los datos y revisión de estrategias y planificación comercial.

No podemos influir en las condiciones económicas del mercado, pero sí podemos mejorar la percepción que un prospecto tenga de nuestra marca en Internet y diferenciarnos de la competencia. La clave está en demostrar profesionalismo, experiencia y conocimiento, y cómo la empresa genera valor. Marketing no solo debe dedicarse a generar tráfico y contactos, debe ir más allá, y generar contenido que permita atraer potenciales clientes con una alta propensión a tomar la decisión de compra. Sin datos, dependemos de supuestos, conjeturas y feelings. Necesitamos datos para liberarnos de subjetividades, observar tendencias del mercado, cambios de esas tendencias y forecasting de ventas más confiables. El objetivo es generar más y mejores ventas.