¿Existe un software que me ayude a incrementar las ventas?

Conocido como CRM por sus siglas en inglés Customer Relationship Management y, como su nombre lo indica, se trata de un software diseñado para gestionar todas las relaciones comerciales de tu empresa, darle visibilidad a los procesos y vender más como consecuencia directa de realizar una gestión efectiva de recursos.


Básicamente, recopila en una sola herramienta cada interacción que el cliente tiene con la empresa, ya sean reuniones, llamadas, o mails con el ejecutivo a cargo, o incluso las visitas al sitio, descargas de material, lectura de documentos, etc. El alcance puede variar según los distintos CRMs disponibles en el mercado, aunque la tendencia converge hacia la gestión multicanal en un mismo software o plataforma.


A medida que la empresa crece y maneja un volumen de ventas mayor, la técnica de completar planillas, así como anotar en libretas y pegar notas en el escritorio se vuelve bastante engorrosa. Además, impide dar correcto seguimiento, y eventualmente comenzamos a perder oportunidades. Incluso en ocasiones el desorden es tal, que no es posible siquiera visualizar la pérdida de negocios. Justo antes de llegar a esto, es el momento crítico de profesionalizar el proceso comercial y brindarle al equipo de ventas mejores herramientas para organizar su trabajo.


Un CRM no solo recopila datos de las interacciones con clientes, sino que agrupa datos de toda la actividad del ejecutivo y del propio equipo comercial, permitiendo gestionar la función comercial en tiempo real, basándose en números y tendencias. También permite realizar estimaciones del volumen esperado de ventas para un cierto período, con un importante grado de certeza, utilizando como fuente el avance de cada negocio y su probabilidad de cierre en función de la etapa en la que se encuentra.


Contar con datos del proceso comercial en tiempo real, por ejemplo, cantidad de presupuestos entregados, ratios de conversión, tiempo promedio de cierre, entre otros, es fundamental para determinar las restricciones a la que está sometido dicho proceso. Con el análisis de estos datos, podremos determinar cómo invertir mejor los recursos del área de ventas; ¿el equipo necesita hacer más llamadas o más visitas?, ¿se necesita material de marketing adicional?, ¿los prospectos provenientes de canales digitales son de buena calidad?, ¿el equipo de ventas falla en el seguimiento luego de entregada la cotización?. Estas son algunas de las preguntas que se pueden responder objetivamente con datos.


El CRM es una herramienta fundamental para equipos de ventas movidos por resultados. A medida que cada ejecutivo utiliza las distintas herramientas, podrá también hacer seguimiento de su propia gestión, comparando con el mes anterior, o mismo período del año anterior, en los casos de productos o servicios con venta estacional. Los mejores ejecutivos de ventas, los verdaderamente motivados por resultados, encuentran en el CRM su principal herramienta de gestión individual, más que una simple herramienta de control gerencial.