3 señales de que tu equipo de ventas necesita un CRM

Como líder de un equipo de ventas, director o propietario de un negocio, debes estar al tanto de todos los recursos y habilidades que tu equipo de ventas necesita para desempeñarse de manera óptima.


Mantener los procesos vigentes, adaptados a la realidad de cada equipo comercial, es una labor fundamental para sostener un flujo de ventas saludable, con delta positivo. De hecho, se trata de revisar, de manera continua, toda la información proveniente del sistema de gestión de ventas, o CRM (Customer Relationship Manager). El CRM es además una herramienta que facilita el seguimiento de las interacciones con prospectos y clientes, permitiendo así mejorar su experiencia de compra a lo largo de todo su recorrido. La finalidad es proveer de herramientas a los ejecutivos para asegurar la correcta gestión de su propio trabajo, incrementando los cierres e impulsando el volumen de ventas de manera eficiente a través de procesos lógicos y útiles.


Existen tres indicios fundamentales de que tu equipo de ventas está necesitando de un CRM para mejorar su rendimiento;

  • Aumento de la cantidad de clientes y contactos gestionados

A medida que la empresa crece, la cantidad de interacciones con nuevos prospectos y clientes se vuelve inmanejable para la memoria de los ejecutivos. Es ese momento en que no hay hojas de cálculo ni notas en libretas que sean suficientes para mantener el trabajo ordenado, aún cuando el ejecutivo a cargo sea extremadamente organizado.

  • Pérdida de oportunidades por falta de seguimiento

Como consecuencia del incremento de interacciones, el seguimiento se torna aún más complejo. Se necesita de un registro ágil con información detallada sobre la última comunicación con el prospecto, chequear si recibió correctamente una cotización, en qué etapa del proceso de compra se encuentra y hace cuánto tiempo; es decir, toda esa información útil que le permite al ejecutivo reconectar con el prospecto en el momento adecuado con el mensaje correcto.

  • Rotación de tu equipo de ventas

Si la empresa se mueve en un sector de alta rotación de empleados, o si la empresa está experimentando cambios dentro de sus equipos, tener un proceso de trabajo bien definido facilitará la capacitación de nuevos integrantes. La implementación de un CRM requiere de la clara determinación del proceso comercial, el cual quedará integrado al software de manera práctica e intuitiva. Es el complemento más relevante del manual de procedimientos para ejecutivos de ventas.